Evaluasi tenaga penjualan
Evaluasi Prestasi
Formal
Menggunakan laporan armada penjual dan
informasi yang lain, manajemen penjualan secara formal mengevaluasi anggota
armada penjual. Evaluasi formal menghasilkan empat manfaat. :
1)
Manjemen harus mengembangkan dan menyampaikan standar
yang jelas untuk menilai kinerja.
2)
Manajemen harus mengumpulkan informasi yang lengkap
mengenai setiap wiraniaga.
3)
Penjual menerima umpan balik konstruktif yang membantu
mereka untuk memperbaiki kinerja di masa depan.
4)
Penjual termotivasi untuk berprestasi baik karena
mengetahui bahwa mereka harus menghadap manajer penjualan dan menjelaskan
kinerja mereka.
MEMBANDINGKAN KINERJA TENAGA PENJUAL.
Salah satu
jenis evaluasi membandingkan dan membuat peringkat kinerja penjualan dari
teniga penjual yang berbeda. Akan tetapi, pembandingan
seperti ini dapat salah arah.
Kinerja tenaga penjual mungkin berbeda karena perbedaan dalam potensi teritori,
beban kerja, tingkat persaingan, usaha promosi perusahaan, dan faktor-faktor
lain. Lebih lanjut, penjualan biasanya bukan indikator
terbaik dari kinerja. Manajemen harus lebih
memperhatikan berapa banyak kontribusi tenaga penjual pada laba bersih,
perhatian yang mengharuskan pengamatan terhadap bauran penjualan dan
pengeluaran.masing-masing tenaga penjual.
MEMBANDINGKAN PENJUALAN MASA KINI DENGAN
MASA SILAM. Jenis evaluasi kedua adalah
membandingkan kinerja wiraniaga saat ini dengan prestasi di masa lalu. Pembandingan seperti ini langsung menunjukkan kemajuan seseorang.Contoh:
Manajer
penjualan belajar banyak mengenai Chris Bennett. Total
penjualan Bennett naik setiap tahun. Ini tidak berarti
Bennett bekerja lebih baik. Rincian produk yang dijual menunjukkan bahwa
Bennett berhasil mendorong penjualan produk B 1ebih baik ketimbang produk A.
Menurut kuota untuk kedua produk tadi, keberhasilan menaikkan penjualan produk
B mungkin dengan mengorbankan penjualan produk A. Menurut laba kotor,
perusahaan mengantongi laba kotor dua kali lipat (sebagai nisbah terhadap
penjualan) kalau menjual A ketimbang B. Bennett mungkin mendorong volume
penjualan produk yang memberikan laba kecil dengan mengorbankan produk yang
lebih mendatangkan laba. Walaupun Bennett menaikkan total penjualan dengan
$1.000 antara tahun 1992 dan 1993, laba kotor dari penjualan total sebenarnya
turun $580. Biaya penjualan terus menunjukkan kenaikan, walaupun
biaya total sebagai persentase penjualan total tampaknya terkendali.
Kecenderungan naiknya biaya yang dikeluarkan Bennett tampaknya tidak berkaitan
dengan kenaikan jumlah kunjungan , walaupun mungkin
berkaitan dengan keberhasilan memperoleh pelanggan baru. Akan tetapi, ada
kemungkinan bahwa dalam menjaring pelanggan baru, Bennett mengabaikan pelanggan
yang sudah ada, seperti terbukti dengan kecenderungan naiknya jumlah pelanggan
yang hilang .
Dua baris terakhir
pada tabel menunjukkan tingkat dan kecenderungan dalam penjualan dan laba kotor
yang diperoleh Bennett per pelanggan. Bila laba kotor
per pelanggan rata-rata dari Chris Bennett lebih rendah ketimbang rata-rata
perusahaan, Chris mungkin memusatkan perhatian pada pelanggan yang keliru atau
mungkin tidak meluangkan waktu yang cukup dengan setiap pelanggan. Bennett mungkin melakukan kunjungan lebih sedikit ketimbang
tata-rata wiraniaga. Bila jarak dalam teritori tidak
terlalu berbeda, ini berarti dia tidak bekerja sehari penuh, dia kurang baik
dalam membuat rencana rute atau meminimalkan waktu menunggu, atau dia membuang
terlalu banyak waktu dengan pelanggan tertentu.
EVALUASI KUALITATIF TENAGA PENJUAL
Evaluasi
kualitatif biasanya meneliti pengetahuan wiraniaga mengenai perusahaan, produk,
pelanggan, pesaing, teritori, dan tugas. Sifat-sifat pribadi-sikap,
penampilan, cara berbicara, dan temperamen dapat
dinilai. Manajer penjualan juga dapat meninjau kalau ada
masalah dalam motivasi atau pelaksanaan pekerjaan. Setiap perusahaan
harus memutuskan apa yang paling berharga untuk
diketahui. Perusahaan harus menyampaikan kriteria ini kepada
tenaga penjual sehingga mereka mengetahui bagaimana kinerja mereka dievaluasi
dan dapat berusaha untuk memperbaikinya.
Refrensi : http://www.sylabus.web44.net/pemasaranfile/pemasarankuliah9.htm
Tidak ada komentar:
Posting Komentar