Pelatihan tenaga penjualan
MELATIH PARA PENJUAL
Banyak perusahaan biasa mengirimkan tenaga
penjual baru ke lapangan hampir segera setelah mereka diterima. Mereka dibekali
sampel, buku pesanan, dan instruksi umum ("juallah di sebelah barat Mississippi").
Program pelatihan dianggap mewah. Bagi banyak perusahaan, program pelatihan diterjemahkan meniadi
pengeluaran besar untuk pelatih, material, ruang, dan gaji bagi seseorang yang
belum menjual apa-apa, dan kehilangan peluang menjual selama orang tersebut
tidak berada di lapangan.
Akan tetapi,
dewasa ini tenaga penjual baru mungkin menghabiskan waktu antara beberapa minggu
atau bulan sampai setahun atau lebih dalam pelatihan. Tenaga
penjual baru di Norton Company, pabrik ampelas industri, harus mengikuti
pelatihan selama 12 bulan. Enam bulan pertama dihabiskan di kantor pusat, sisa waktu di lapangan. Periode
awal memfokus pada keterampilan menjual, pengetahuan produk, perusahaan, dan
distributor yang menjual produk Norton. Tenaga penjual
bahkan menghabiskan dua minggu dengan salah satu distributor Norton. Mereka belajar, antara lain, bahwa distributor itu dikunjungi
puluhan tenaga penjual sepanjang hari. Setelah pelatihan awal, setiap
tahun Norton memanggil kira-cira sepertiga dari 200 tenaga penjualnya ke kantor pusat untuk menindaklanjuti pelatihan.
Program pelatihan mempunyai beberapa sasaran.
Tenaga penjual harus tahu dan merasa bagian
perusahaan. Mereka harus tahu
produk perusahaan, jadi cara pembuatannya ditunjukkan kepada mereka. Mereka
juga harus mengetahui karakteristik pelanggan dan pesaing, jadi pelatihan
mengajarkan mengenai strategi pesaing dan mengenai berbagai tipe pelanggan
serta kebutuhan masing-masing, motif pembelian, clan kebiasaan membeli. Karena
tenaga penjual harus mengetahui cara melakukan
presentasi yang efektif, mereka dilatih dalam hal prinsip-prinsip penjualan. Akhirnya, tenaga penjual harus mengetahui prosedur di lapangan dan
tanggung jawab. Mereka belajar tentang cara membagi
waktu antara pelanggan yang aktif dan potensial serta cara menggunakan biaya,
membuat laporan, dan menyampaikan komunikasi secara efektif.
Refrensi : http://www.sylabus.web44.net/pemasaranfile/pemasarankuliah9.htm
Tidak ada komentar:
Posting Komentar