Jumat, 29 Juni 2012

Tugas 6

Pelatihan tenaga penjualan

MELATIH PARA PENJUAL
Banyak perusahaan biasa mengirimkan tenaga penjual baru ke lapangan hampir segera setelah mereka diterima. Mereka dibekali sampel, buku pesanan, dan instruksi umum ("juallah di sebelah barat Missi­ssippi"). Program pelatihan dianggap mewah. Bagi banyak perusahaan, program pelatihan diterjemah­kan meniadi pengeluaran besar untuk pelatih, material, ruang, dan gaji bagi seseorang yang belum men­jual apa-apa, dan kehilangan peluang menjual selama orang tersebut tidak berada di lapangan.
Akan tetapi, dewasa ini tenaga penjual baru mungkin menghabiskan waktu antara beberapa ming­gu atau bulan sampai setahun atau lebih dalam pelatihan. Tenaga penjual baru di Norton Company, pabrik ampelas industri, harus mengikuti pelatihan selama 12 bulan. Enam bulan pertama dihabiskan di kantor pusat, sisa waktu di lapangan. Periode awal memfokus pada keterampilan menjual, pengeta­huan produk, perusahaan, dan distributor yang menjual produk Norton. Tenaga penjual bahkan meng­habiskan dua minggu dengan salah satu distributor Norton. Mereka belajar, antara lain, bahwa distri­butor itu dikunjungi puluhan tenaga penjual sepanjang hari. Setelah pelatihan awal, setiap tahun Norton memanggil kira-cira sepertiga dari 200 tenaga penjualnya ke kantor pusat untuk menindaklanjuti pelatihan.
Program pelatihan mempunyai beberapa sasaran.
Tenaga penjual harus tahu dan merasa bagian perusahaan.         Mereka harus tahu produk perusahaan, jadi cara pembuatannya ditunjukkan kepada mereka. Mereka juga harus mengetahui karakteristik pelanggan dan pesaing, jadi pelatihan mengajarkan mengenai strategi pesaing dan mengenai berbagai tipe pelanggan serta kebutuhan masing-masing, motif pembelian, clan kebiasaan membeli. Karena tenaga penjual harus mengetahui cara melakukan presentasi yang efektif, mereka dilatih dalam hal prinsip-prinsip penjualan. Akhirnya, tenaga penjual harus mengetahui prosedur di lapangan dan tanggung jawab. Mereka belajar tentang cara mem­bagi waktu antara pelanggan yang aktif dan potensial serta cara menggunakan biaya, membuat laporan, dan menyampaikan komunikasi secara efektif.

Refrensi : http://www.sylabus.web44.net/pemasaranfile/pemasarankuliah9.htm

Tidak ada komentar:

Posting Komentar