Tugas 15

PEMASARAN HUBUNGAN

Pemasaran hubungan ialah proses mengidentifikasikan dan menciptakan nilai dengan pelanggan individu dan berbagi manfaat sepanjang masa.

Sumber: http://Johannessimatupang.files.wordpress.com/.../blog-pemasaran-hubungan.doc

Prinsip penjualan pribadi dan negoisasi yang dijelaskan sajauh ini berorientasi pada transaksi karena tujuannya ialah menutup penjualan tertentu. Tetapi dalam banyak kasus, perusahaan tersebut tidak mencari penjualan langsung, melainkan membangun hubungan pemasok pelanggan jangka panjang.

Mereka lebih menyukai pemasok yang dapat menjual dan mengirimkan beberapa produk dan layanan yang terkoordinasi ke berbagai lokasi, yang dapat dengan cepat memecahkan masalah yang timbul di tempat-tempat yang berbeda dan yang dapat bekerja erat eengan tim pelanggan untuk meningkatkan produknya.

Sumber: buku manajemen pemasaran jilid 12 (philip kottler dan kevin lane keller)

PEMASARAN HUBUNGAN MELIPUTI

a.     Pemahaman :

Dimulai dari perusahaan

b.     Fokus :

Didapat aktivitas yang diperuntukkan

c.      Mengelola :

Bermitra dengan pelanggan mewujudkan manfaat bersama

DASAR-DASAR PEMASARAN HUBUNGAN

a.     Partnership

Partnership maupun kemitraan menunjukkan kepada pandangan perusahaan akan pentingnya melibatkan stakeholder kepada program yang sedang dilaksanakan.

b.     Policy

Kebijakan perusahaan menjadi dasar dari pada program pemasaran hubungan. Perusahaan senantiasa menerapkan kebijakan dimana seluruh departemen mejadi pemasar.

Sumber: http://johannessimatupang.files.wordpress.com/2010/03/paran-5-mjp-220-s1-2010.pdf

PEMASARAN HUBUNGAN TERHADAP PELANGGAN

Merupakan strategi yang mengarah kepada aktivitas pemasaran yang diarahkan untuk membentuk, mengembangkan dan mempertahankan hubungan secara sukses. Selain itu juga pemasaran hubungan terhadap pelanggan mempunyai fungsi yaitu ; harapan dan persepsi terhadap kinerja setelah pelanggan menggunakan dan mendapatkan pelayanan, kepuasan pelanggan merupakan modal dasra bagi perusahaan dalam membentuk loyalitas pelanggan. Besarnya pengaruh pemasaran hubunungan terhadap pelanggan terhadap loyalitas adalah sebesar 58,1%, sedangkan sisanya dipengaruhi oleh faktor lain. Sehingga dapay disimpulkan bahwa morelasi antara pemasaran hubungan pelanggan dengan loyalitas pelanggan adalah kuat dan memilik hubungan yang positif.

sumber: http://elib.unikom.ac.id/gdl.php?mod=browse&op=read&id=jbptunikompp-gdl-adesukardi-18541

Penjualan Personal

Perusahaan perlu terus menerus memberikan pelatihan terhadap salespersonnya. Mencapai target penjualan yang ditetapkan. Agar salesperson dapat bekerja secara efektif, maka perlu memeperhatikan prinsip-prinsip atau aspek-aspek dalam penjualan personal. Prinsip-prinsip dalam penjualan personal antara lain profesionalisme, keterampilan negoisasi, dan relationship.

Sumber: http://burhanudinujb.blogspot.com/2009/02/prinsip-prinsip-dalam-penjualan.html

  REFERENSI

 

1. Sumber: http://Johannessimatupang.files.wordpress.com/.../blog-pemasaran-hubungan.doc

2. Sumber: http://johannessimatupang.files.wordpress.com/2010/03/paran-5-mjp-220-s1-2010.pd

3. sumber: http://elib.unikom.ac.id/gdl.php?mod=browse&op=read&id=jbptunikompp-gdl-adesukardi-18541

Tugas 14

ANGGARAN PERIKLANAN

Anggaran periklanan yaitu proses yang sederhana, yang memungkinkan seseorang untuk menerima alasan bahwa tingkat terbaik dari berbagai investasi yaitu tingkat yang dapat memaksimalkan laba. Asumsi ini mempengaruhi aturan untuk menetapkan anggaran periklanan, melanjutkan investasi dalam periklanan sepanjang pendapatan marginal.

Sumber: http://basic-advertising.blogspot.com/2009/07/penyusunan-anggaran-periklanan.html

FAKTOR MENETAPKAN ANGGARAN IKLAN

a.    Tahap dalam siklus hidup produk

Produk baru biasanya mendapat anggaran iklan yang besar guna membangun kesadaran dan mengupayakan pelanggan mencobanya.

b.    Pangsa pasar dan basis konsumen

Merek berpangsa pasar tinggi biasanya membutuhkan lebih sedikit pengeluaran iklan. Untuk membesar pangsa dengan meningkatkan ukuran pasar, diperlukan pengeluaran yang lebih besar.

c.    Persaingan dan gangguan

Dalam pasar memiliki sejumlah besar pesaing dan pengeluaran iklan yang tinggi, suatu merek harus diiklankan secara besar-besaran.

d.    Frekuensi iklan

Jumlah pengulangan yang diperlukan untuk menyampaikan pesan merek tersebut kepada konsumen mempunyai dampak penting terhadap anggaran iklan.

e.    Daya subtitusi produk

Merek-merek dalam kelas komoditas memerlukan iklan besar-besaran untuk membangun citra yang berbeda.

Sumber: buku manajemen pemasaran jilid 12 (philip kottler dan kevin lane keller)

METODE ANGGARAN PERIKLANAN YANG BISA DIBELANJAKAN

a.    Metode sesuai kemampuan

Ialah metode menetapkan anggaran periklanan berdasarkan kemampuan perusahaan. Metode ini mengabaikan peranan iklan sebagai investasi dan berpengaruh langsung pada volume penjualan.

b.    Metode persentase anggran penjualan

Perusahaan menetapkan anggaran iklan merek secara sederhana dengan menetapkan anggaran sebagai persentase volume penjualan yang lau atau yang akan datang.

c.    Metode anggaran pesaing

Metode ini menetapkan anggaran berdasarkan berapa besar pesaing membelanjainya.

d.    Metode sasaran dan fungsi

Metode ini menetapkan anggaran berdsarkan anggran yang spesifik, fungsi harus mencapai sasaran dan memperkirakan biaya untuk melaksanakan fungsi tersebut.

e.    Metode pangsa pasar

Metohttp://www.blogger.com/blogger.g?blogID=7429307970776707225#editor/target=post;postID=6925760236394237004de ini menetapkan anggaran berdasarkan berapa besar pangsa pasar perusahaan tersebut.

f.    Metode kombinasi

Metode ini harus mempertimbangkan efisiensi, sasaran dan fungsi yang spesifik, memelihara pangsa pasar, mempertimbangkan pesaing dan membandingkan dengan anggaran tahun lalu.

Sumber: http://designlove88.blogspot.com/2011/04/strategi-penetapan-anggaran-periklanan.html

 

Refrensi: http://yoanastriana15.blogspot.com/2012/04/tugas-9-manajemen-penjualan.html

Tugas 13

PROFESIONALISME

Profesionalisme adalah sifat-sifat (kemampuan, kemahiran, cara pelaksanaan sesuatu dan lain-lain) sebagaimana yang sewajarnya terdapat pada dilakukan oleh seseorang profesional.

CIRI-CIRI PROFESIONALISME :

a.     Keinginan untuk selalu menampilkan perilaku yang mendekati piawai ideal ialah, seseorang yang memiliki profesinalisme tinggi akan selalu berusaha untuk mewujudkan dirinya sendiri untuk sesuai dengan piawai yang telah ditetapkan.

b.     Meningkatkan dan memelihara imej profesion ialah, profesionalisme yang tinggi ditunjukkan oleh besarnya keinginan untuk selalu meningkatkan dan memelihara imej profesion melalui perwujudan perilaku profesionnal.

c.      Keinginan untuk senantiasa mengejar kesempatan pengembangan yang dapat meningkatkan dan untuk memperbaikikualiti pengetahuan dan keterampilannya.

d.     Mengejar kualiti dan cita-cita dalam profesion ialah, profesional ditandai dengan kauliti rasa bangga akan profesion yang dipegangnnya.

Sumber: http://ms.wikipedia.org/wiki/Profesionalisme

Refrensi : http://yoanastriana15.blogspot.com/2012/04/tugas-4-manajemen-penjualan.html

Tugas 12

MEDIA PERIKLANAN

 

Ialah, segala sarana komunikasi yang dipakai untuk mengantarkan dan menyebar luaskan pesan-pesan iklan.

KARAKTERISTIK MEDIA PERIKLANAN

a.     Above The Line

Media cetak

Menurut Rhenald Khasali (1995;999) media cetak ialah, suatu media yang statis dan mengutamakan pesan-pesan visual.

Fungsi utama media cetak ialah, member informasi dan menghibur.

Adapun keunggulan media cetak :

1.    Surat kabar

Market coverage, surat kabar dapat menjangkau daerah-daerah perkotaan sesuai dengan cakupan pasar.

2.    Comparsion shopping

Keuntungan kedua menyangkut kebiasaan konsumen membawa surat kabar sebagai referensi untuk memilih barang sewaktu belanja.

3.    Positive consumer attitudes

Konsumen umumnya memandang surat kabar memuat hal-hal actual yang perlu segera diketahui khalayaknya pembaca.

4.    Flexibility

Pengiklanan dapat bebas memilih pasar mana yang akan diprioritakan.

Majalah

Adapun keunggulan majalah :

1.    Khalayak sasaran salah satu keunggulan majalah jika dibandingkan dengan media lainnya adalah kemampuannya menjangkau segmen pasar tertentu yang terspesialisasi.

2.    Penerimaan khalayak, adalah kemampuan mengangkat sasaran terhadap prestise majalah yang bersangkutan.

3.    Long life span, majalah adalah media yang memiliki usia edar paling panjang dari seluruh media yang ada. Selain itu, majalah juga memiliki khalyak umumnya disimpan hingga bertahun-tahun sebagai referensi.

4.    Kualitas visual, majalah sangat prima karena umumnyan dicetak diatas kertas berkualitas tinggi. Kebanyakan majalah dapat menyajikan tata warna, reproduksi warna.

Media televisi

Adapun keunggulan nedia televisi :

1.    Efisiensi biaya, banyak pengiklanan memandang televisi sebagai media yang paling efektif untuk menyampaikan pesan-pesan komersialnya. Salah satunya ialah menjangkau khalayak sasaran sangat luas.

2.    Dampak yang kuat, keunggulannya ialah kemampuannya menimbulkan dampak yang kuat terhadap konsumen, dengan tekanan pada sekaligus dua indera yaitu penglihatan dan kuat terhadap konsumen.

Media radio

Seperti majalah, radio adalah media yang memilik jangkauan selektif terhadap segmen pasar tertentu.

Adapaun keunggulan media radio :

1.    Menjangkau jumlah khalayak sasaran yang besar pada waktu yang bersamaan.

2.    Menjangkau individu atau kelompok masyarakat yang hidp terpencil dan terpencar-pencar seperti kehidupan masayrakat agraris pada umumnya.

3.    Cepat menyampaikan pesan sehingga dapat memberikan informasi yang berguna.

4.    Mengatasi berbagai kendala geografis.

5.    Mudah dimengerti, tidak memerlukan kemampuan membaca yang memang belum banyak dimiliki rakyat banyak.

Media luar ruang

Ialah, seperti papan reklame.

Pengiklanan papan reklame merupakan media yang fleksibel dan murah.

Adapun keunggulan media luar ruang :

1.    Fleksibilitas

2.    Pengulangan paparan yang tinggi

3.    Biayanya rendah

4.    Persaingannya juga rendah

b.    Blow The Line

Yang termasuk media lini bawah antara lain :

-      Promosi penjualan

-      Sponsor

-      Direct mail

-      Pameran-pameran

Adapun keunggulan media ini :

1.    Audiens terpilih

2.    Fleksibilitas

3.    Tidak ada iklan dalam media yang sama

4.    personalisasi

sumber: http://belajaradvertising.tumblr.com/post/4339930584/karakteristik-media-periklanan-atl-btl

 

Refrensi : http://yoanastriana15.blogspot.com/2012/04/tugas-3-manajemen-penjualan.html

Tugas 11

PESAN PERIKLANAN

Pesan periklanan Menurut Bovee (1996 : 141) ialah ide atau berita yang dikomunikasikan atau yang disampaikan kepada audience melalui media iklan.

Adapun yang harus diperhatikan dalam penyusunan pesan periklanan ialah :

a.  Isi pesan :

Komunikator harus memperhitungkan apa yang harus disampaikan kepada khalayak sasaran supaya mendapat tanggapan yang diinginkan. Dalam menentukan isi pesan yang baik, perlu adanya daya tarik yang unik, iyaitu :

-        Daya tarik rasional untuk membangkitkan kepentingan diri audience yang menunjukan bahwa produk tersebut akan menghasilkan manfaat.

-        Daya tarik emosional yang positif atau negatif yang akan memotivasi audience.

Contoh daya tarik positif seperti humor, cinta, dan kebahagiaan. Sedangkan contoh daya tarik negatif seperti rasa takut, rasa bersalah dan malu.

-        Daya tarik moral lebih diarahkan pada perasaan audience tentang apa yang benar dan apa yang baik.

b.  Struktur pesan :

Keefektifan suatu pesan tergantung pada struktur dan isinya. Struktur iklan yang baik ialah dapat memberi pernyataan dan mebiarkan pembaca dan pemirsa menarik kesimpulan sendiri.

c.  Format pesan :

Format pesan yang dibuat komunikator harus menyolok. Bila disiarkan melalui televisi maka semua elemen tersebut ditambah dengan bahasa tubuh yang direncankan.

d.  Sumber pesan :

Dampak pesan yang dirasakan oleh khalayak juga dipengaruhi oleh penerimaan khalayak terhadap pengirim pesan.

Adapun tiga faktor yang mempengaruhi kreditibilitas sumber pesan ialah :

-        Keahlian

Merupakan suatu pengetahuan khusus yang nampak dimiliki oleh komunikator yang mendukung pesan yang disampaikan.

-        Sifat terpercaya

Dihubungkan khalayak dengan seberapa objektif dan jujurnya sumber tersebut menurut khalayak.

-        Sifat disukai

Merupakan daya tarik sumber pesan dimata khalayak.

Sumber: http://id.shvoong.com/business-management/advertising-press-release/2187051-pengertian-pesan-iklan/

GAYA DALAM PELAKSANAAN PESAN PERIKLANAN :

a.  Menjual langsung (straight sell) : Gaya ini langsung tertuju pada informasi produk.

b.  Potongan kehidupan (slice of life) : Gaya ini didasarkan pada pendekatan pemecahan sehari-hari.

c.   Gaya hidup (life  style) : gaya ini menekankan bagaimana suatu produk sesuai dengan gaya hidup.

d.  Khayalan (fantasy) : gaya ini menciptakan fantasi disekitar produk tersebut atau penggunanya.

e.  Suasana / citra (mood or image) : gaya ini menciptakan pendekatan yang membangkitkan suasana atau citra disekitar produk yang menciptakan sebuah sugesti.

f.    Kepribadiaan : gaya ini menciptakan sebuah karakter yang menjadi personifikasi produk tersebut. Karakter bisa berbentuk orang.

g.  Keahlian teknis : keahlian teknis menciptakan pendekatan keahlian, pengalaman dan kebanggaan perusahaan dalam memproduksi produknya dengan teknik yang akurat.

h.  Bukti ilmiah : bukti ilmiah ini menciptakan pendekatan dengan menyajikan bukti survei ilmiah atau laboratorium untuk memperkuat bukti kualitas sebuah produk.

i.    Bukti kesaksian : bukti kesaksian seorang personal saat menggunakan produk dan memberikan komentar pengalamannya pada khalayak umum.

Sumber: http://epriciliaboo.wordpress.com/2011/12/02/eksekusi-pesan-iklan/

 

1.  Sumber: http://id.shvoong.com/business-management/advertising-press-release/2187051-pengertian-pesan-iklan/ 

2.  Sumber: http://epriciliaboo.wordpress.com/2011/12/02/eksekusi-pesan-iklan/  

 

Refrensi : http://yoanastriana15.blogspot.com/2012/04/tugas-2-manajemen-penjualan.html 

Tugas 10

TUJUAN PERIKLANAN

Periklanan ialah suatu bentuk komunikasi yang ditujukan untuk mengajak orang yang melihat, membaca atau mendengarnya untuk melakukan sesuatu. Periklanan biasnya mencakup nama produk atau layanan produk bisa bermanfaat bagi pembeli.

Sumber: http://id.shvoong.com/business-management/advertising-press-release/2028132-pengertian-dan-fungsi-periklanan/

Untuk menetapkan tujuan periklanan, harus berdasarkan keputusan-keputusan sebelumnya mengenai pasar sasaran, penentuan posisi pasar dan bauran pemasaran. Setelah pasar sasaran, strategi penentuan posisi dan bauran pemasaran jelas, baru menetapkan tujuan periklanan. Tujuan periklanan juga dapat digolongkan menurut sasarannya : untuk memberi informasi, persuasi atau mengingatkan para pembeli, menambah nilai dan membantu aktivitas perusahaan.

Sumber: http://desaingrafisonline.blogspot.com/2008/10/tujuan-periklanan-informatif.html

PENETAPAN TUJUAN PERIKLANAN

Tujuan periklanan dapat diklasifikasikan berdasarkan maksdunya :

a.    Periklanan informatif (informative advertising) yaitu sebagai kategori produk untuk membangun permintaan awal, yang mungkin :

-        Memberitahu pasara tentang satu produk baru dan membangun citra perusahaan.

-        Menyarankan penggunaan baru dari satu produk.

-        Menginformasikan pasar tentang perubahan harga.

b.    Periklanan persuasif (persuasive advertising) yaitu untuk membangun permintaan selektif untuk satu brand tertentu. Contoh periklanan persuasif :

-        Membangun brand preference atau mendorong untuk pindah ke brand kita.

-        Membujuk pembeli untuk membeli sekarang.

-        Mengubah persepsi pembeli tentang atribut dari produk.

c.    Periklanan yang mengingatkan (reminder advertising) yaitu untuk mengingatkan orang dengan satu produk yang sudah mature. Contoh periklanan yang mengingatkan :

-        Mengingatkan pembeli bahwa satu produk akan diperlukan di masa mendatang.

-        Mengungatkan pembeli tentang tempat membeli produk tersebut.

-        Memelihara ingatan tetntang produk tersebut selama musim penjualan.

sumber: http://www.angelfire.com/id/akademika/rkuliah3.html

Refrensi : http://yoanastriana15.blogspot.com/2012/04/tugas-1-manajemen-penjualan.html

Tugas 9

Promosi Penjualan

Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli oleh pelanggan.
Tujuan dari promosi penjualan sangat beraneka ragam yakni Merangsang permintaan, Meningkatkan hasrat konsumen untuk mencoba produk, membentuk goodwill, meningkatkan pembelian konsumen, juga bisa mendorong konsumen untuk membeli lebih banyak serta meminimimkan perilaku berganti-ganti merek, atau mendorong konsumen untuk mencoba pembelian produk baru. Tujuan lainnya juga bisa berupa untuk mendorong pembelian ulang produk.
Melalui promosi penjualan, perusahaan dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru, mendorong pelanggan membeli lebih banyak, menyerang aktifitas promosi pesaing.
Sifat-sifat yang terkandung dalam promosi penjualan diantaranya adalah komunikasi, insentif dan undangan (invitation). Sifat komunikasi mengandung arti bahwa promosi penjualan mampu menarik perhatian dan memberi informasi yang memperkenalkan pelanggan pada produk. Sifat insentif yaitu memberikan keistimewaan dan rangsangan yang bernilai bagi pelanggan. Sedangkan sifat undangan adalah mengundang khalayak untuk membeli saat itu juga.

Sumber : Strategi Pemasaran, Fandi Tjiptono, Penerbit Andi Yogyakarta

Sumber: http://id.shvoong.com/business-management/2129870-promosi-penjualan/#ixzz1zBjEoIsT

 

Refrensi : http://id.shvoong.com/business-management/2129870-promosi-penjualan/

Tugas 8

Evaluasi tenaga penjualan

Evaluasi Prestasi Formal

Menggunakan laporan armada penjual dan informasi yang lain, manajemen penjualan secara formal mengevaluasi anggota armada penjual. Evaluasi formal menghasilkan empat manfaat. :

1)      Manjemen harus mengembangkan dan menyampaikan standar yang jelas untuk menilai kinerja.

2)      Manajemen harus mengumpulkan informasi yang lengkap mengenai setiap wiraniaga.

3)      Penjual menerima umpan balik konstruktif yang membantu mereka untuk memperbaiki kinerja di masa depan.

4)      Penjual termotivasi untuk berprestasi baik karena mengetahui bahwa mereka harus menghadap manajer penjualan dan menjelaskan kinerja mereka.

MEMBANDINGKAN KINERJA TENAGA PENJUAL.

Salah satu jenis evaluasi membandingkan dan membuat peringkat kinerja penjualan dari teniga penjual yang berbeda. Akan tetapi, pembandingan seperti ini dapat salah arah. Kinerja tenaga penjual mungkin berbeda karena perbedaan dalam potensi teritori, beban kerja, tingkat persaingan, usaha promosi perusahaan, dan faktor-faktor lain. Lebih lanjut, penjualan biasanya bukan indikator terbaik dari kinerja. Manajemen harus lebih memperhatikan berapa banyak kontribusi tenaga penjual pada laba bersih, perhatian yang mengharuskan pengamatan terhadap bauran penjualan dan pengeluaran.masing-masing tenaga penjual.

MEMBANDINGKAN PENJUALAN MASA KINI DENGAN MASA SILAM. Jenis evaluasi kedua adalah membandingkan kinerja wiraniaga saat ini dengan prestasi di masa lalu. Pembandingan seperti ini langsung menunjukkan kemajuan seseorang.Contoh:

Manajer penjualan belajar banyak mengenai Chris Bennett. Total penjualan Bennett naik setiap tahun. Ini tidak berarti Bennett bekerja lebih baik. Rincian produk yang dijual menunjukkan bahwa Bennett berhasil mendorong penjualan produk B 1ebih baik ketimbang produk A. Menurut kuota untuk kedua produk tadi, keberhasilan menaikkan penjualan produk B mungkin dengan mengorbankan penjualan produk A. Menurut laba kotor, perusahaan mengantongi laba kotor dua kali lipat (sebagai nisbah terhadap penjualan) kalau menjual A ketimbang B. Bennett mungkin mendorong volume penjualan produk yang memberikan laba kecil dengan mengorbankan produk yang lebih mendatangkan laba. Walaupun Bennett menaikkan total penjualan dengan $1.000 antara tahun 1992 dan 1993, laba kotor dari penjualan total sebenarnya turun $580.              Biaya penjualan terus menunjukkan kenaikan, walaupun biaya total sebagai persentase penjualan total tampaknya terkendali. Kecenderungan naiknya biaya yang dikeluarkan Bennett tampaknya tidak berkaitan dengan kenaikan jumlah kunjungan , walaupun mungkin berkaitan dengan keberhasilan memperoleh pelanggan baru. Akan tetapi, ada kemungkinan bahwa dalam menjaring pelanggan baru, Bennett mengabaikan pelanggan yang sudah ada, seperti terbukti dengan kecenderungan naiknya jumlah pelanggan yang hilang .

Dua baris terakhir pada tabel menunjukkan tingkat dan kecenderungan dalam penjualan dan laba kotor yang diperoleh Bennett per pelanggan. Bila laba kotor per pelanggan rata-rata dari Chris Bennett lebih rendah ketimbang rata-rata perusahaan, Chris mungkin memusatkan perhatian pada pelanggan yang keliru atau mungkin tidak meluangkan waktu yang cukup dengan setiap pelanggan. Bennett mungkin melakukan kunjungan lebih sedikit ketimbang tata-rata wiraniaga. Bila jarak dalam teritori tidak terlalu berbeda, ini berarti dia tidak bekerja sehari penuh, dia kurang baik dalam membuat rencana rute atau meminimalkan waktu menunggu, atau dia membuang terlalu banyak waktu dengan pelanggan tertentu.

EVALUASI KUALITATIF TENAGA PENJUAL

Evaluasi kualitatif biasanya meneliti pengetahuan wiraniaga mengenai perusahaan, produk, pelanggan, pesaing, teritori, dan tugas. Sifat-sifat pribadi-sikap, penam­pilan, cara berbicara, dan temperamen dapat dinilai. Manajer penjualan juga dapat meninjau kalau ada masalah dalam motivasi atau pelaksanaan pekerjaan. Setiap perusahaan harus memutuskan apa yang paling berharga untuk diketahui. Perusahaan harus menyampaikan kriteria ini kepada tenaga penjual sehingga mereka mengetahui bagaimana kinerja mereka dievaluasi dan dapat berusaha untuk mem­perbaikinya.

Refrensi : http://www.sylabus.web44.net/pemasaranfile/pemasarankuliah9.htm